「法人営業に行きたいけど、個人の自分なんて相手にされない」
そう感じて、ブログを検索してきたあなたに、最初に伝えたいことがあります。
結論からいうと、「いきなり法人営業を狙う」のは、世界的に見ても勝率の低い戦略です。世界トップのB2B企業が2020年以降、こぞって切り替えている方法は別にあります。
みけアラン、ぼくも法人営業したいんだけど、知り合いの社長に「実績は?」って聞かれて何も言えなかった…
個人じゃ無理なのかな?
アラムみけ。それは「個人だから無理」なんじゃなくて、「順番が逆」なんだよ。
世界で一番成功してるB2B企業は、みんな同じ順番で勝ってる。
その名前を、まず覚えてほしいんだ。
結論｜個人が法人取引を取る順番は「PLG(=toC→toB)」が世界の主流です
個人事業主が法人案件を取る最強の入口は、PLG(Product-Led Growth)と呼ばれる戦略です。
PLGとは、「商品を先に使ってもらう」ことで、そこから自然に法人契約へつなげる成長モデルのこと。日本語で言うと「toC体験 → 社内推進者化 → toB契約」の階段設計です。
2020年以降、この戦略でB2B市場を制覇した企業はこんなにあります。
- Slack(個人・小チームが無料で使い始める → 全社契約へ)
- Notion(個人ユーザーが社内に持ち込む → 法人プラン契約)
- Figma(デザイナー個人が使う → 会社全体で導入)
- Canva(個人デザインから始まる → 法人プラン)
- Zoom(個人ミーティング無料 → 法人有料化)
- ChatGPT(個人利用 → 社内導入 → エンタープライズ契約)
全部、最初は「個人ユーザーに無料で触らせる」→「社内で広がる」→「法人契約」という同じ順番を踏んでいます。
個人が法人と取引したいなら、「toC→toB」が正解
これが2020年以降の世界最強B2B戦略=PLGです。
なぜ「toC→toB」が個人事業主にとって最適なのか?
3つの理由
個人がいきなり法人営業をかけてダメな理由と、PLGが効く理由は表裏一体です。理由は3つあります。
理由1｜法人は「実績ゼロの個人」を構造的に警戒するから
法人の担当者(=人事・総務・経営者)は、外注先選びで失敗すると社内で叱られる立場にいます。だから「実績がない個人」は、彼らにとって「リスクそのもの」です。
逆に「すでに使われている商品・サービス」は、「他社も使ってる」という安心材料になる。これを心理学では社会的証明(Social Proof)と呼びます。
個人事業主が法人と取引したいなら、まず「個人ユーザーが使っている事実」を作ることが先です。
理由2｜PLG型の成約率は、旧来型コールドメールの20倍だから
B2B営業の世界では、こんな数字が知られています。
- 実績ゼロのコールドメール:成約率0.5%以下
- PLG経由(=toCで触ってもらった人が社内に持ち込む):成約率10〜30%
差は20倍以上。同じ営業エネルギーをかけても、入口が違うだけで結果がここまで変わるのが現実です。
理由3｜個人→社内推進者→法人契約の「自然な階段」ができるから
法人の中にいる人事や社長も、突き詰めれば1人の個人です。プライベートでサービスを使って気に入れば、「これ会社で使えないかな」と社内に持ち込む。
つまり、toCで価値を体験してもらった瞬間、その人が社内推進者(チャンピオン)に変わる。営業マンが100通メール送るより、社内に1人「これ使いたい」と言ってくれる人がいる方が、決裁スピードは10倍速いです。
ロイつまり、法人営業の最短距離は「個人をファンにすること」だ。法人を相手にする時間より、個人を満足させる時間に投資した方が、結果として法人が向こうから来る。
アラムロイの言う通り。
10業種立ち上げてきて思うのは、「いきなり法人狙い」で勝てたケースはほぼゼロなんだ。
勝ったのは全部「toCで温めてからtoBが来た」パターンだった。
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体験談｜「いきなり法人」で全敗した僕が、toC→toBで取れた話
僕(アラン)は、10業種の事業立ち上げを経験する中で、「いきなり法人狙い」で何度も失敗してきました。
最初は人材紹介事業。「実績ゼロですが、御社の採用をお手伝いさせてください」と、求人広告を出してる企業100社に飛び込みメールを送りました。返ってきた返信は3件。アポになったのは1件。契約は0件でした。
そのとき言われた言葉が忘れられません。
「お話は面白いんですが、御社で人材紹介の実績、まだないですよね?
うち、初めての会社にお願いするのちょっと…」
法人担当者の本音はこれです。「失敗したくない」が最優先。
そこから戦略を完全に変えました。「企業に営業する前に、個人の求職者を100人サポートする」方針です。SNS・LINEで個人にひたすら無料で転職相談を受けて、満足した求職者にだけ「あなたを採用したい企業、紹介します」と提案する流れに切り替えた。
すると面白いことが起きました。個人の求職者が「自分の会社の人事に話してみます」と言い出したり、面接を受けた企業の人事が「うちでも他の枠でお願いできますか?」と連絡してきたんです。
気がついたら、最初のメールを1通も送らずに、法人契約が増えていった。これがPLGの「toC体験 → 社内推進者 → 法人契約」の階段です。
余談｜知り合いの洗濯屋さんも、同じ階段で勝っていた
余談ですが、僕の知り合いに洗濯事業をやっている人がいます。最初は「個人向けの宅配クリーニング」から始めたそうです。
個人客に丁寧に対応していたら、ある日「うちホテルなんですが、ルームウェアのクリーニング、お願いできますか?」とホテルの管理担当者から問い合わせが来た。そこから今はホテル・団体のtoB契約が事業の柱になっているそうです。
本人いわく、「個人時代に丁寧にやってたから、法人が向こうから来る形になった」と。これも完全にPLGです。
アラム洗濯屋でも、AIサービスでも、人材紹介でも、構造は全く同じなんだ。
「toCで温めて、toBに昇格させる」
業種関係なく、これが個人事業主が法人を取る黄金パターン。
結局どうすればいい?
個人事業主が今日から踏むべき3ステップ
「toC→toB」のPLG戦略を、個人事業主のあなたが今日から実践するなら、踏むべき手順は3ステップです。
無料 or 低価格で個人が触れるサービス・コンテンツを1つ用意する。「会社で使えそう」と気づかせる入口が必要です。
最初の100人に集中する。営業より「使い込ませる」「驚かせる」に投資する。満足した個人が、社内推進者に変わるのがPLGの本質です。
問い合わせフォーム・法人プランページ・Zoom面談予約 などの受け皿だけは整備しておく。法人が来た瞬間、すぐ案内できる体制が必要です。攻めるのではなく「迎える」状態を作る。
この3ステップを順番に踏めば、法人営業の電話を1本もかけずに、法人案件が向こうから来る状態が作れます。
「攻める」より「迎える」
個人事業主が法人取引で勝つ唯一の道は、PLG=toCで温める→toBが来る順番です。
「俺は法人営業に向いてない」ではなく、「世界最強B2B戦略を選んだ」。そう捉え直すだけで、明日からの動き方が変わります。
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